こんにちは、ダイシンビルドのWEBスタッフ後藤です。
突然ですが、私は何度か「ダイシンビルドは営業が下手すぎる」と、お施主さんから直接ご指摘いただいたことがあります。
「他の会社と比べると営業ですらない」とご指摘いただき、「そうですよね・・・ひどいですよね・・・」としかお答えできませんでした。
「営業になってない、何とかしたほうが良くないですか？」と、本気で心配してくださっているのが分かる時なんかは、ちょっといたたまれなくなるほどだったりします。
ご指摘いただいた場所が、ダイシンビルドで建てさせていただいたお施主さんのお家なのが余計にシュールでした。

そんな営業が禄にできない弊社ですが、先日清水がメルマガで、家は人ではなく家を見て選ぶ方が良いと書いていました。
生意気と思われるかもしれませんが、実はそのメルマガを読んだとき「ん？？？」と思ったのです。
理由は「うちは営業は下手だけど、家も人も良いが？」と思ったからです。
ということで今回は、家づくりに欠かせない、家づくりにおける「人」の部分である担当について詳しくお伝えさせていただきます。

家造り、誰が担当するの？

工務店、ハウスメーカー、設計事務所に限らず、注文住宅の現場には、お施主さんの担当スタッフが存在します。
担当スタッフというと漠然としており、どういう人かな？何を担当する人なのかな？と思われるかもしれませんが、注文住宅においてのお施主さんの担当とは、家づくりを一緒に行う者のことを指します。
どんな家が欲しいのか、どんな暮らしがしたいのか、予算やライフスタイル、家族構成に合わせて、建てる家について打ち合わせを重ねるスタッフが、担当スタッフの業務となります。

注文住宅の現場において担当スタッフとは、営業スタッフ、又は設計スタッフを指す場合がほとんどです。
設計スタッフは注文住宅に絶対に欠かせないため、会社の規模、内部外部にかかわらず必ず存在しています。
お家の設計を行うスタッフなのですから、当然ですね。

一方、営業スタッフはその限りではありません。
大手ハウスメーカーや、規模の大きい工務店、フランチャイズの工務店には営業スタッフが存在するのがほとんどですが、地場の工務店ではその存在はまちまちです。
事実弊社も、営業スタッフは一人もおらず、代表清水と設計スタッフ、現場監督に職人と事務スタッフという構成です。
先にお伝えした、「営業が下手」と弊社がご指摘いただく理由は、営業スタッフが一人もいないという現実にあります・・・。

家造りの担当って何をするの？

家造りの担当は、どういった家を建てるか打ち合わせを行うスタッフのことを指します。
家の規格が決まっていたり、●シリーズといったラインナップがあるような会社は、お施主さんと、どのシリーズをチョイスし、どの設備を選ぶのかというような打ち合わせを行います。
そして、弊社のようにシリーズも何もなく、「家造りには土地を見るのが重要です！」と言っているような会社の場合、清水と設計スタッフが初めましてからお引渡し迄、家づくりの全てをお打合せさせていただいております。
設計スタッフが担当スタッフを兼ねるのはこういう理由です。

家造りの担当が営業スタッフの場合

「営業」という名前が付いていることからも分かるように、営業スタッフの役割は、自社の強みや優れた点、お家の特徴をお客様にお伝えした上で、自社と契約していただけるよう努めることかと思います。
この点は、注文住宅に限らず、ありとあらゆる業界に共通する「営業スタッフ」の業務内容ですね。
その上で、注文住宅では他の業界やマンション、建売では行わない「家づくりのプランニング（間取り造り）」を営業スタッフが行います。

営業スタッフは営業のプロですから、話が分かりやすくこちらの望む意図を伝えやすいというメリットがある反面、設計士や家づくりのプロではないスタッフがプランニングという名の設計を行うというデメリットがあります。

ちなみに、営業スタッフがいる会社で家を建てる場合、住宅展示場やモデルハウス、見学会会場などでお客様の対応を最初に行わせていただいたスタッフが、そのまま担当スタッフとなる場合がほとんどです。
家造りの現場に長年属している身としては、売り込む人が設計（プランニング）も兼ねるというのは、何とも不思議な話のような気がしますね。

家造りの担当が設計スタッフの場合

「設計」という名がついていることからも分かるように、設計スタッフの役割は、お施主さんのお家を設計することです。
そのため、営業のノウハウが無く、弊社のお施主さんにご指摘いただいたように、自社の強みを伝える、自社と契約していただけるよう努めることが苦手なスタッフがほとんどです。

注文住宅の現場において、「選ぶだけ」という家づくりは本来は行えないものです。
人も違えば家族構成も予算も、考え方だって違うのですから当然です。
そのため、設計スタッフはお施主さんとの打合せを重ねる中で、どのように暮らしたいのか、どのような未来を描かれているのか、という雑談のような会話と共にご要望をお聞きして、お施主さんご家族さんだけのプランを作り上げるのです。
間に人が入ってしまうと、伝えたい内容のニュアンスが変わってしまったり、思うように話が伝わっていないというのは、往々にしてよくあることですが、家づくりの現場も同じくです。
家造りはほとんどの方が初めてのため特に意思疎通が難しいですが、心地いい暮らしが実現できる家を建てるためには意思疎通が非常に重要です。
だからこそ、設計が担当を兼ね直接お話をお伺いし、細かな点まで確認し続けることで、臨んだ家が建つ。
これが、設計スタッフがお施主さん担当を務める最大のメリットです。

反面、設計スタッフは営業スタッフのように喋りがあまり上手くありません。
お施主さんの要望を、どのような形にすれば実現できるかいきなり思案し出したり（弊社設計の場合）もします・・・そのため、営業スタッフの流れるようなトーク術と比べると、コミュニケーションが取りづらいというデメリットがあります。

弊社の考え方

人生において家づくりは１回ないし、２回と言われるほど、多くの方に経験が無いのが家造りです。
にもかかわらず、家づくりは人生最大の買い物と言われるほど大きな金額を必要とします。
不安と分からないことばかりの家造りにおいて、疑問や悩みを解消してくれるのはもちろん、理想とする暮らしが出来る家が完成すること。これこそがお施主さんが担当者に求めるものなのでは無いかと思います。
お施主さんにとって、営業スタッフ、設計スタッフなんて関係無く、お施主さんの要望を形にできるものが「担当」であるべきだと考えたとき、弊社は家づくりのプロであり要望をそのままプランに起こす力のある設計スタッフが、担当を務めるのが最適だと考えました。
営業のプロと比べると優位性のアピール力はほぼ無いと言っても過言ではありません。
営業スタッフが契約していただくことをゴールとするなら、弊社の設計スタッフは「良い家の完成と、そこで末永く快適に暮らしていただくこと」をゴールとしているので、「営業が下手」なことは仕方ないことであり、とっくの昔に諦めてしまった点でもあるのでご了承ください。

まとめ

弊社では現在、主に私が制作を進めている企画があります。
この企画は、以前お施主さんにご提案いただいた内容であり、完成次第、お施主さんに一斉にお知らせさせていただく予定となっています。

弊社は営業は非常に下手ですが、完成見学会にお施主さんがスタッフ？のような形でご来場くださり見学されている方に家のことを説明してくださったり、弊社のYoutube用動画を撮影編集してくださっているのがお施主さんであることからも分かる通り、「良い家の完成と、そこで末永く快適に暮らしていただくこと」という目的通りの家づくりが行えていると自負しています。
お子さんの成長や暮らし方の変化に合わせて、リフォームのご相談を度々いただけるのもその一つですね。
これは素敵なお施主さんとご縁を結ばせていただけたということと共に、建てさせていただいた家に満足していただけているが故では無いかと勝手ですが思っています。

清水がメルマガに掲載したように、家造りで一番大切なのは、家です。
どんなに優秀な営業スタッフであったとしても、家が思っていたものと違っては意味がありません。
でも、思い描く家を建てるには、人も見る必要があるのは事実です。

ただ、見るべき点は様々です。
話している時の心地良さなのか、家づくりに掛ける熱意なのか、連絡の取りやすさか、提案力か、意図を汲む力か。
上げ始めるときりがありませんが、弊社の設計スタッフは身内が言うのもなんですが、優秀なスタッフが揃っています。
年齢も性別も幅広く揃っているため、ベテランの視点と若者の新しい着想等、広い視点でプランを作ることが出来ています。
なので、社長の「家は人ではなく家を見て選ぶ方が良い」という点に今回疑問を呈させていただきました。

家造りを考え始めたとき、何を基準に会社を選べば良いのかとても悩まれるかと思います。
施工範囲が合う工務店のホームページを覗いたり、住宅展示場に足を運んだり、住宅情報誌を購入してみたり。
情報を得れば得るほど、悩みが深くなってしまうことも多々あるかと思います。

そんな時はまず、家をいくつも見て体感して、理想の家の形を固めてください。
理想が固まっても、理想の家の形のような家を建てている会社はいくつもあり、そこでもどの会社に依頼しようか悩まれるかと思います。
なので次は、建っている家の後ろには様々なスタッフがいるということを意識しながら、家をじっくり見てみてください。
そこにはきっと、家づくりに携わった設計士や職人の意識がしみ込んでいます。
どのような意図で設計したのか、プランを考えたのか、気軽に質問して家と人をしっかり見て、家づくりを任せる会社を決めてくださいね。

ここに映っているスタッフの中には、お施主さんが含まれています。
（見学会会場のお施主さんではありません。）